客户关系是销售工作中相当重要的部分，而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系，客户发展过程又称客户关系生命周期，可划分为：陌生期、建立期、考察期、成长期、成熟期这五个阶段。为了帮销售人员建立良好的客户关系，友博云CRM采用了线索管理、客户管理、商机管理、跟进管理来循环渐进地开展这五个阶段的工作。

一、线索管理：

陌生期、建立期和考察期主要通过线索的跟进来开展。

1、陌生期：我们与客户相互间基本上没有联系，相互之间对对方了解很少。此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息，了解客户，试图建立与客户之间的联系。通过收集市场以及客户的信息，了解客户和市场的基本情况，经过分析找出主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，录入到友博云线索管理中，方便可以资料的查询和跟进。管理员还可以设置线索的跟进周期，到期之后的线索会被系统回收到公海池中，其他销售人员可以领取负责跟进，通过回收机制来提高销售人员跟单的积极性。

2、建立期：我们对线索有计划地跟进之后，客户与我们建立了联系，相互有了基本的了解。通过与客户进行电话沟通，客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣，希望能够与我们进一步沟通，因此我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。这个时期我们有三项工作任务：客户拜访，初步调研提，交初步方案。

3、考察期：在与客户建立了基本的联系之后，我们与客户之间相互都会对对方进行考察。我们会考察客户是否需要我们的产品，是否有能力支付我们产品的价格，如果是我们潜在的客户，我就可以将线索转换为客户来跟进。

二、客户管理：

成长期主要通过客户的跟进来开展。

在成长期中，随着双方接触越来越多，双方就慢慢建立了感情与信任，关系一步步向前发展。信任是双方关系进入成长期的标志。具体到操作层面上就是，你找客户时客户肯跟我们见面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。这时期主要的任务是对客户进行跟进，等客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的方案设计，我们可以为该客户建立商机。

三、商机管理：

成熟期主要通过商机的跟进来开展。

在成熟期中，双方的关系发展到一定程度，客户就会购买我们的产品，如果购买之后双方满意，就会重复购买;而签订合同，是双方关系发展到成熟阶段的唯一标志。这时期主要的任务是对商机进行跟进：商务谈判与签约成交。